『セールスの極意１０』

「競合会社があったら」


・営業社員にとって競合会社の存在は大変気になるものです。
特に長年付き合いのあった顧客を他社にとられた場合は、つい、グチが出るものです。
しかし、この時こそ冷静になり対策を考えましょう。


・まず、顧客との会話から「もう他社に決定してしまい、変更する気がない。」か
「まだ迷っており、変更の余地がある。」かを見極めましょう。

・前者の場合でも、「転んでもただでは起きない。」ようにします。
つまり、「参考までに、他社に決めた理由を教えていただけませんか。」
と他社に決めた理由を今後のセールスあるいはマーケティングに反映することも可能です。

・後者の場合はもちろん安易に決定せず、競合会社の見積もりをとることを勧めます。
競合会社が現れた場合は、ただ自社の商品を勧めるだけでなく「顧客の利益を考えたアドバイスをする。」という態度が信頼を勝ち取ることとなります。

・見積もりをとった結果、自社のほうが安ければ問題ありませんが、高かった場合は、自社のメリット（機能、性能の優位性、アフターサービスの充実　等）で勝負します。
又、場合によっては、上司と連絡をとり、更なる値引きを考慮する必要もあります。